惠普图形印艺媒体专访

主持人：
　　今天借这个机会帮助双方有一个沟通的机会，今天我们请了两位，一位是李纲，是现在负责图形印艺方面的总经理，另外一位是黎兵，是负责大幅面打印机市场经理。今天的流程是，大致花半个小时时间来介绍我们对这个市场的看法，以及我们的一些投入，还有我们的一些成绩。下面首先请李纲来介绍我们在图形印艺市场的一些情况。

中国惠普有限公司 图形印艺总经理 李纲

李纲：
　　各位媒体朋友大家下午好！今天的主题是“为中国•绘精彩”，我接下来为大家剖析惠普在喷绘写真领域的策略以及我们的新产品。

　　主要会分成四个层面。首先是从我们对喷绘行业需求的看法，还有惠普引导市场的策略，最近我们发布了一款产品——户内写真机，介绍一下这个新产品，同时跟大家分享一下我们在策略层面走到哪一步了。以及成功的案例。

　　大的经济背景其实无需多言。中国的经济一直发展很快，商业、房地产各个层面其实都是在很蓬勃地发展。我还关注到在第十一个五年计划当中，从政府这个层面，在二、三类城市和农村的投入要多，可以预见其收入越来越强，城乡差别会越来越小。中国整个经济成长很快，相应地对于城市的美化还有商业的活动，这些对我们来讲，对喷绘、写真的业务的用量应该会增长得非常快。

　　但是有一点点让人遗憾的是，回顾这么多年，这个行业的标准化不是特别的明晰，进入的门槛也不是很高。特别在我印象当中，从02年开始一直到现在，其实竞争一直都是很激烈的。在利润上也不太好，因为门槛低，人就很多，所以竞争就很激烈。整个市场格局，全国加起来有小十万家，竞争很激烈。从危机层面看，我们找过一些最终客户，比如说和各大公司的市场部、媒体公司去谈，他们很苦恼，因为今天来讲大家需要一个比较好的品质，但是从我们来看。

　　我们专门为这些事情做过调查，沿着供应链环节做过很多了解和调查，以此去看市场的需求。市场上有一个扭曲的现象，喷绘提供商，或者叫PSP就是喷绘公司，对于它们来讲多数喷绘公司的业主和我们谈的是价格，要求好一点的谈性价比，这是他们很关注的问题。如果我们去看喷绘公司，尤其是大的公司，比如说比较有名的媒体公司，他们其实希望的，在一个合理的价格外，同时还希望更好的品质、更好的服务。如果拿一个公司的市场部来看，可能叫商业配套，对于我们来讲，最终需要的不仅仅是喷绘制作，更希望是一站式服务，甚至需要全国有网络，响应要及时，这都是他们的需求。但是，按照惠普硬件设备的客户，就是喷绘提供商来讲，大家能够提供的服务相对比较狭窄，对市场的看法没有那么全面，所以变成价格战。于是这里面会发现不平等，虽然每一个人谈的都是客户怎么样，但是如果你看了，这个客户整个的广告发布或者是商业配套的要求来讲，其实是不全面的，于是我们发现了这样一些机会。

　　然后我们就谈谈市场的策略。简单而言，其实过去惠普只是在产品层面下了功夫。因为我们说自己是硬件设备制造厂商，所以我们力求把产品更多元化，品质更好，效率更高，更容易控制，更环保等等。其实，惠普公司在这方面投入了大量的研发力量，所以接下来我就给大家分析一下。

　　从技术层面，我们这里谈的技术，以前主要指打印技术，但其实今天我们还意识到一点我们的客户使用打印机本身也是一个技术——因为工业化的打印机是一种生产设备，如何能让生产设备进行有序的生产也是一门技术，不仅仅是硬件产品本身，这是第二个层面，是我们发现的，因为产品不错，用户没有用好，也是我们的责任。所以，我们需要把这部分技术推广。再来就是当产品应用在我们的制作商层面得到比较好的发挥，但是我们需要建立一些桥梁，让制作商和最终的客户之间能有一个全面的沟通。否则相互之间是有一些扭曲的，像我们刚才介绍的那样。所以基本上这个主题是围绕这三部分展开的。

　　关于策略，我们接下来会继续阐述。拥有一个好的策略是第一步，同时又需要不同层面的产品作为支撑。从我们这儿看，因为大幅面打印机的研发中心有在巴塞罗马，在西班牙，有在以色列，也有在美国，不同的产品有不同的研发中心。对于中国来讲，由于中国这个市场还跟欧美市场不同，所以我们需要一些本地化的产品。今天其实我们重点谈的跟产品发布的是我们的新产品叫HP Designjet5100。这个产品研发中心在上海，是惠普把巴塞罗马的一部分搬到上海，开始为中国市场研发一些适合中国国情的一些产品。这样来看我们有策略，也有本地化的产品作为支撑。具体来看5100这个产品，它脱胎于原来的5500。在它的基础之上，性能会更多，品质会更高，应用更适合中国的市场。同时，我们配套发布的还有一些适合中国市场的材料。以前我们只是硬件，材料都是国产化。今天我们也在配套做一些全面的解决方案。因为打印机跟材料的应用包括工艺都有关系，所以我们力图从这个层面给出更完整的、从硬件到材料的一个解决方案。能够让整个的产品品质有所提升。