经济危机下电子标识的机会

对于一个有创造性的销售人员来说，当前正是推销电子显示广告的好时机。人们在担心，生意不好做，广告预算削减了，资金紧张等等系列问题。如果不是特别需要，人们一般不会购买标识了。

完美
现在正是关注人们使用数字标识的最好时机：广告的冲击力，无论如何，企业似乎还不能放弃。

在艰难之时，聪明的商务人士肯定会去寻求削减预算的方法。那些做广告的人会经常花几个小时来考虑这些广告预算，欲从中找到一些可以削减的项目。现在正是前所未有的好时机，去向一个正在作如此考虑的老闆企业老闆推介一种新的成本低而关注度高的广告媒体。
现在正是推广电子显示广告的时候。Love Signs建造了这个31英尺高的路标塔，其显示尺寸爲12.5×16英尺。它配备了Electronic Display Systems的34mm的48×128像素的电子信息中心。客户的名字Computer Concepts是用3M的Panaflex标识面闆，和透明乙烯膜做成，并使用冷阴极灯进行照明。灯箱两侧是用蓝色LED进行照明的，并且在HP的屏幕上使用白色LED进行背景显示。

作爲一个有着30年行业经验的从业者，我经曆过好几个经济衰退周期。我们的经验告诉我，现在要退一步来评估，从哪里、以及怎样来寻求新的商业机会。
对于很多人来说，也许是头一次遇见这种情况。因爲数字显示行业已经在延伸，许多销售人员并不需要花很多时间来进行开拓，而隻是追随潮流就行了。如果你也是这样，那就要特别注意了。
如果你要寻求新的电子标识业务并关注广告效应，你可以找到新的自信，可以让你在任何经济条件下获得不错的成绩。

关注哪里？
首先，确定哪种形式的业务能够从媒体中大量获利。对于处于指定位置的本土企业或零售企业，这种业务的优势（通常是交通便利之处）简直就是一个金矿。同时要与其他媒体形式的广告支出进行交叉对比。
从广告开始并重新处理这个业务。四面楚歌的报纸就是最好的目标。随着发行量的减少，昂贵的报纸广告，效果也降低了。
一天，我迅速浏览了当日的报纸，可以看到三个珠宝店、一个外科诊所、一个超市、一个大信用社、一个照明中心、一个门窗安装公司、一家餐馆、一个房地産公司和一家殡仪馆的广告。这些广告都是单个企业。连锁店和那些可以从不同地方买到的産品（比如软性饮料）对于这种形式来说并不见佳。
其次，评估每一个企业的位置并与交通和本地区域进行对比。不幸的是，两家珠宝店都在一个商场内。门窗安装公司没有处于主要通道的位置，外科中心则处在一个无法分区的地方。这些对于电子数字标识来说都不是好的选择。
不过，其中一个珠宝店和超市都位于街道的交通信号灯附近。房地産公司和殡仪馆位于较远的郊区路旁。在城市的边缘，这家照明中心位于繁忙的高速公路附近。信用社和餐厅则在市内繁忙的街道两旁。这些公司都是可以发掘的对象。
每天研究一下报纸。周日的报纸几乎成爲了广告专版，其中有许多汽车经销商的广告。你很可能会发现，广告客户平常会刊登重複的小广告，而在周末则刊登较大幅面的广告。
其他大的前景可以在广播和电视中找到。关掉你的音乐播放器，收起你的CD唱片，收听权威的广播电台，注意谁还在利用这种垂暮的媒体。记住，特别要注意那些单个企业的广告。
同样，注意电视中同样的情景。许多有一个或两个地点的本地企业仍然将他们的注意力放在广播媒体之上。
对于这三个媒体，你可以爲数字显示广告收集可行的潜在客户。从激烈的价格竞争中，你可以推断出一个基本的范围。许多媒体公司的网站都提供广告价格和服务范围。

你的数字显示知识
电子数字显示的作用是十分灵活的——它们可以随时进行更改并显示无穷的广告内容。这些内容可以每天更换并及时爲特别的受衆所接收。它们也可以向移动的观衆传递广告信息——特别那些最有可能的潜在客户。
我在印第安纳波利斯做销售的时候，我带了一张城市地图。在那上面我画了一些重叠的圆圈，标明本地的广播和报纸所能覆盖的范围。我在地图上标注企业所在的位置并在旁边写下交通信息。在地图下部，我列出了报纸的发行量和覆盖范围。
我想向客户展示这张地图并指出他/她的位置，然后，我会指向一个比较远的地方并且询问：“这里的人对你的报纸或广播广告的反应是什么？”
这张地图制造出一个戏剧性的冲击，特别是那些汽车经销商。答桉是显而易见的，对于丰田的期望会使你驾车经过附近的经销商而大老远去看相同的车吗？爲什么一个饥饿的人会驾车大老远专门去买烤肉？爲什么有人虽然附近也可以达到目的却会大老远去买家具，？
接下来我想比较一下一个单一的星期广告以及月度广告在新的数字显示媒体上的成本差异。我会比较覆盖范围，讨论最初市场价值以及广告价值。

预约
我发现，冷不防一个电话打过去，这种方式是很有效的。当我叫对方名字的时候我会用一种很熟悉的声调来说。我并没有将自己当作一个标识销售人员。我询问对方是否能安排几分锺来讨论一种比公司现有的媒体更有效、但却更便宜的新型广告媒体。这一定会令人惊异，多少人会就此而答应跟我见面呢？
要作见面前的准备，就需要制作一张地图。因特网上有很多免费的地图和工具，可以很轻松地做出你自己想要的地图。使用这种地图来展示你解决问题的方桉。注意你潜在客户的位置，其次是本地电视、广播、报纸的覆盖范围。要提及有效媒体资源的增长数据，并解释那么多选择是怎样冲澹它们广告效果的。然后，这样来问：广告效果是覆盖范围更广好些，还是隻针对目标观衆好些？
不要想着去知道他的广告预算，隻要比较一下他当前使用的广告媒体的成本而不用注意他具体的花费。
给客户展示数字广告牌广告，并解释这是广告行业增长最快的市场。接着给他看这些数字标识展示的创造性的广告。指出这些企业可以从这些户外媒体中获得相同的收益。
讨论这个媒体每月的费用，并跟其他媒体进行比较，指出隻需简单地减少其他媒体的广告大小和发布周期就可以增加现金流来采用新的媒体。
很明显，这些情况下是存在很多变化的。你需要找到什么才是你所要表达的最有效的表达风格。但是，如果不考虑风格的话，那就将数字显示作爲广告媒体的一种选择去寻求新的业务。
当电话停止响铃的时候，业务也跟着泡了汤。让顾客对购买一个新的标识感兴趣是很困难的。但是，人们一直都对新的广告方桉感兴趣，特别是如果它在帮他们提高广告效果又省钱的时候就更是如此了。
突如其来的电话并不一定不受欢迎，但是，一旦聊起来，你也许会感觉很好。你可以了解很多的东西，即使你听到的是一声“不”。你可以提高你的讲话水平，优化你的工具并创造新的、积极的印象。
作爲一个有经验的销售者，我可以告诉你，没有什么比通过自己努力赢得一笔订单的感觉更好了。将新的想法带到新的业务中去，并改变你的思维方式，即使今后不做销售了，对你来说也是一种财富，就如我自己一样。